„Firma noastră a altfel” – workshop marketing industrial B2B
„„Compania noastră este diferită” – am auzit această frază destul de des și în ultimele săptămâni. Suficient de des încât să ne confirme necesitatea organizării mai multor workshopuri de Marketing Industrial B2B.
Primul workshop deschis de Marketing Industrial B2B al Asti din regiune abia s-a încheiat la Miercurea Ciuc, și deja a apărut întrebarea: unde va fi următorul? O analiză rapidă a situației și câteva interviuri personale au arătat clar că o astfel de serie de evenimente are o „etapă obligatorie” la Harghita Business Center din Odorheiu Secuiesc, cel mai de succes centru de afaceri și incubare din regiune.
Folyó év, február 27. és 28. került sor Székelyudvarhelyen a második nyílt b2b marketing workshopra, amit szintén intenzív előkészítő periódus előzött meg. Tucatnyi potenciális érdeklődővel volt online vagy személyes egyeztetés: részletes tematika, gyakorlatorientált feladatok, iparág specifikus kihívások és természetesen a klasszikus időpont egyeztetési kihívások, az ipari (relatív) extraszezon ellenére.
Iată traducerea în română:
„12 persoane de la 11 companii – organizații. Două zile a câte 7 ore de muncă intelectuală intensă. Am învățat și aplicat în practică un volum mare de materiale, modele de afaceri B2B și metode, ilustrate cu exemple personalizate și studii de caz. Am reușit astfel să creștem eficiența metodelor cunoscute și, conform feedback-ului participanților, să punem cap la cap piesele puzzle-ului de marketing.”
Workshop Asti Industrial B2B Marketing Ziua I.
În prima zi, după acomodare (știți voi, cu termenul trendy networking), am început să analizăm importanța și caracteristicile marketingului B2B industrial. Așa cum am menționat și în introducere, majoritatea antreprenorilor și specialiștilor de marketing simt sau intuiește că piața, industria sau compania lor funcționează diferit față de cum ar crede unii la prima vedere.
Am discutat despre diferențele dintre marketingul B2B și B2C. Am abordat comportamentul consumatorului industrial – adică faptul că un client de afaceri ia de obicei decizii raționale, bazate mai mult pe fapte obiective, de obicei în grup și necesitând timp. Un concept-cheie în acest sens este Buying Center, sau centrul de achiziție (decizional). Este important să înțelegem că fiecare persoană care influențează decizia are nevoie de informații și argumente de vânzare diferite, sau, cum spunem, „fiecărui decident trebuie să-i spui ceea ce vrea să audă”. De exemplu, un inginer va căuta soluții tehnice, fiabilitate și ușurința de proiectare. Un utilizator va pune accent pe transparență, siguranță și funcții ușor de utilizat. Un proprietar va fi interesat în principal de ROI (Return on Investment – rentabilitatea investiției).
Modelul Diamant ne-a arătat care grupuri de clienți necesită automatizare și standardizare în vânzări, gamă de produse și procese de vânzare și unde merită să „mângâiem pe cap” conturile-cheie. De asemenea, în cazul tranzacțiilor bazate pe proiecte, am discutat despre rolul inginerului de vânzări, care contribuie la succesul unui proiect personalizat, de mare valoare, unic și totuși de mare importanță.
Prin intermediul Modelului de Propunere de Valoare al lui Osterwalder, am aprofundat analiza clientului nostru ideal, Avatarul (Buyer Persona): ce probleme dorește să rezolve, ce nevoi are, dar și ce îndoieli și așteptări de câștig are atunci când alege pachetul nostru de produse și servicii. Toate acestea contribuie la fundamentarea propunerii noastre de produs și valoare.
Prima zi a inclus, de asemenea, o simulare de brainstorming, analiză de portofoliu de produse folosind matricea BCG, stabilirea prețurilor, mixul de marketing industrial și alte modele și metode.
Workshop Asti Marketing Industrial B2B- Ziua II.
În a doua zi intensă, echipa noastră talentată, curioasă și deja bine închegată s-a confruntat cu noi provocări.
Am aplicat cele trei metode principale de stabilire a prețurilor pentru companiile B2B, industriale: în funcție de costuri, pe baza concurenței și în funcție de acceptarea prețului de către client.
Apoi a venit rândul comunicării de marketing, pe care mulți din exterior o consideră esența marketingului și care reprezintă doar un pas înainte de vânzare. Totuși, aici nu am numit-o „publicitate” cum este simplificată în marketingul de consum, ci „comunicare tehnică și comercială”.
O întrebare delicată este cum comunici cu specialiști, cum ar fi inginerii și IT-iștii, atunci când dorești să vinzi către companiile lor. Trebuie să le arăți exemple și modele de soluții inovatoare pragmatice și funcționale, cu o abordare factuală și concretă.
Sales Funnel-ul leagă marketingul (comunicarea) de vânzări. Adesea se estompează granița dintre publicitate și vânzare, însă este important să avem un proces clar, adaptat companiei și pieței noastre țintă. Există o dezbatere frecventă despre ce ține de departamentul de marketing și ce de cel de vânzări. Unde se transformă piața potențială în lead concret, în interesat și apoi în client? Ce poți face azi, nu amâna pe mâine! Cea mai delicată întrebare a succesului pe termen lung al oricărui workshop sau conferință este ce facem în următoarele 48 de ore, 30-60 de zile. Noi ne-am notat cele mai urgente și importante acțiuni de întreprins.
Fără ei nu am fi reușit
Mulțumim participanților noștri de la companiile SoftforBiz, Melinda Steel, Nomad, Nomad Recumbent Bike, Matula Media MagyarLapok, Color Metal, Sigma Gum, Tercs Közbirtokosság, Webgurus, Minic Studio și Wameleon Design.
Mulțumim furnizorilor noștri pentru sprijinul de calitate: Schwarz Bistro pentru serviciul de catering gustos și flexibil, echipei Soldigo pentru lucrările de design, Raster Line pentru soluțiile operative de tipărire, Atip Design pentru cărțile de vizită inovatoare cu NFC și producătorului de produse de carne Tercsi pentru degustarea surpriză delicioasă.
Gazdă: echipa operativă și foarte amabilă a Harghita Business Center. Mulțumim tuturor celor care ne-au sprijinit în organizare: SzMVSz, SZÉK – partenerul nostru profesional, CED și mulți parteneri dragi, vechi și noi.
dr. Székely Szilárd,
Expert Marketing Industrial B2B
Asti Industrial Marketing
